Una pequeña/gran acción de marketing en internet...

Acabo de ver una muy buena iniciativa de un restaurante de zaragoza, el garden, con el que seguro que aumentará de forma muy considerable su posicionamiento en la red, de forma muy económica.

Van a sortear 3 cenas en el restaurante entre todos los bloggers que hablen en su blog del restaurante. Así que además de aplaudir está acción intentaré cenar by the face. ;)

Teniendo en cuenta que me caso el año que viene soy un candidato perfecto!!

Pelota no voy a ser, la web me parece pobre, muy pobre, tratándose de restaurantes la web debería entrar por la vista, incluso se debería trabajar por que entrara los 5 sentidos, en especial por el gusto.

Como restaurante para bodas no lo conozco, lo poco que he visto por la web, pero de entrada un restaurante para bodas sin jardines pierde un poco, por lo menos para mí.

Salu2 y un gran aplauso para la acción

Estoy desesperado...

Quiero darle un nuevo impulso al blog y quiero comenzar con un artículo fantástico de Isaac Belmar, responsable de _{Recursos para Pymes.El objetivo de este nuevo empujón no será otro que usarlo de apoyo para posicionar fanky consulting} un nuevo proyecto del que iré hablando cuando encuentre un huequecillo.

De momento dejo el artículo que merece la pena leerlo.

Bajan las ventas, de repente casi nadie atraviesa la puerta del local, el teléfono está cada vez más silencioso... Primero te entra una sensación de fastidio, luego tras un tiempo comienza la preocupación y finalmente la desesperación toma el mando... ¿qué ocurre luego?

Cuando lo descrito al principio empieza a suceder en nuestro negocio y la inquietud va conquistando cada vez más territorio (hasta que al final es un estado de tensión constante) entonces el siguiente paso habitual es... comenzar a “hacer marketing”.

Mientras las cosas van bien o van como siempre muy pocas empresas se acuerdan del marketing, de que tienen que hacer un esfuerzo consciente por aumentar el conocimiento de su empresa entre los posibles clientes y por hacer llegar sus mensajes hasta ellos de una manera lo bastante atrayente como para que les elijan.

Se confía en el flujo habitual de personas que pasan por delante de la puerta, en el día a día, en la llamada esporádica o en que las cosas sigan como están. Pero de repente algo cambia, las ventas bajan y sólo entonces empezamos a acordarnos del Marketing.

“Hay que hacer algo” comienza a gritar nuestra desesperación.

Hasta entonces no nos hemos ido haciendo nada en absoluto y sólo empezamos a construir el refugio cuando ya están cayendo las primeras gotas de lluvia.

Así que la respuesta en esos casos suele ser:

1.- Nos lanzamos a realizar acciones promocionales esporádicas, con prisa, haciendo llamadas, contactando, enviando correos, haciendo visitas...

2.- O bien otras veces juntamos los pocos recursos que nos quedan e intentamos hacer una “gran campaña” hacemos una promoción rápida y luego rezamos para que por favor alguien la vea y surta efecto, porque si no...

Por experiencia el primer curso de acción suele terminar pronto y sin resultados, al principio nos impulsa el miedo, el “tenemos que hacer algo” y eso nos da un empuje inicial, pero cuando vienen las primeras negativas el efecto es devastador y pronto bajamos los brazos.

El segundo modo tampoco suele ser muy efectivo y además puede resultar muy costoso. Nadie que empiece a ver nuestras ofertas por primera vez y que apenas nos conozca (porque no nos hemos preocupado antes porque lo hiciera) se va a fijar excesivamente, no le importamos, así que vamos a quedar enterrados entre un montón de publicidad y ruido que esa persona también va a recibir ese día.

Cuando sólo tienes para una bala y casi nunca has probado a disparar es complicado hacer diana...

La conclusión de todo esto es que, al menos por mi experiencia (jamás se me ocurriría predicar que algo es una verdad universal, y menos si es algo que yo digo...) el peor lugar para planificar y ejecutar el marketing es el de la desesperación y por desgracia he visto que en muchas ocasiones es el único desde el que lo hacemos, porque ocurre como en el cuento de la cigarra y la hormiga, que hasta que no llega el invierno y las punzadas del hambre comienzan nadie se mueve.

Para paliar eso lo que mejor me ha funcionado es comenzar a comprender e introducir firmemente en nuestra mentalidad que el Marketing es tan importante como puedan serlo otras áreas de la empresa como la producción o la gestión de personal.

Y la táctica más sencilla y eficaz para poner esto en práctica es guardar al menos una hora todos los días sólo para el marketing, es decir sólo para acciones que impliquen:

- Extender el conocimiento de nuestra empresa: promociones, llamadas, reuniones, visitas, hacer nuevos contactos, gestar alianzas...

- Mejorar la percepción que se tiene de nuestra empresa entre aquellos que nos conocen (ya sea que sepan de nosotros por las acciones del punto anterior o bien porque ya son clientes actuales). Es decir, profundizar en las relaciones con aliados, comunicarnos más con clientes ya conseguidos, hacer un seguimiento de interesados que todavía no sean nuestros clientes, nuevas demostraciones sin riesgo, hacer algo por ellos sin pedir nada a cambio...

Hay dos factores fundamentales para que el marketing funcione.

Uno es que nos conozcan (obviamente si no nos conocen no van a comprarnos), el otro es que les parezcamos lo suficientemente interesantes como para elegirlnos, porque si esto falta da igual lo mucho que nos demos a conocer, simplemente no van a querer lo que hacemos.

Una hora diaria es realmente poco, si la jornada tiene 8 y estamos diciendo que el Marketing es tan importante como, por ejemplo, la producción, es obvio que 1/8 de nuestra dedicación no es mucho, pero es un comienzo, y lo que es más importante, es mucho más de lo que la gran mayoría va a hacer.

Además, cambiar de repente y bruscamente un hábito no funciona, si de repente comenzamos a dedicar media jornada a algo de lo que sólo nos acordábamos cuando las cosas se ponían feas probablemente a los dos días lo habremos dejado porque las cosas “no encajan” y todo se resiente.

Empezar poco a poco, con el compromiso de dedicar una hora cada día es algo mucho más alcanzable, algo más factible que con el tiempo nos puede ir sirviendo de base para hacer más espacio gradualmente al marketing en nuestra empresa. Al final tiene que ser un hábito, como lavarse los dientes...

Qué cosas, repasando el artículo nunca creí que pudiera acabar hablado de marketing y de higiene dental en un mismo párrafo.

EXPO FOOD SERVICE

Ayer estuve en Expo Food Service, una feria de restauración organizada por la revista RESTAURACIÓN NEWS en el palacio de congresos de Madrid. Fuí principalmente porque mi novia participaba en la serie de ponencias de directores de marketing. Al mismo tiempo aproveché para cotillear entre directores de marketing del sector ( a ver que se podía aprender...).

Comenzó Marisa Ortiz, directora de marketing del Pollo Campero, nos explicó a los asistentes como estaban preparando el lanzamiento de la marca en España. Entendí que van a sostener la expansión de la marca en la imigración, creo que se van a dar la "torta" del siglo. Fundametar una marca (100 restaurantes en 3 años) sobre la inmigración pienso que es un gran error y más cuando exportas un modelo negocio de Guatemala a España y no lo adaptas a la cultura del pais.

Es cierto que la población surameriaca en la península es tremenda (y va en aumento), pero que díos los coja confesados como empiece a cambiar el ciclo y en enlugar de seguir recibiendo gente les de a dichos inmigrantes por volver a su país de origen, tendrán que cojerse el pollo debajo del brazo, como Paco Martínez Soria y volverse para el "pueblo". ¿Será pan para hoy, hambre para mañana?.

Despúes, llego Rebeca, responsable de Reimagina restauración y de mi viaje a Madrid que dejó al respetable con la boca abierta, primero con la fórmula de negocio de la empresa
y segundo por como se trabaja el marketing experiencial y sensorial, ofreciendo al cliente mucho más que un plato de pasta en La Mafia o un simple bocadillo en La Mostaza, quieren dar al cliente un lugar donde vivir experiencias gratificantes, un lugar donde sumergirte y dejar tus problemas en la superice, y está claro que para ello hay que planificar dichas experiencias, que estas no surgen por que sí.

También hizo un inciso de como están empezando a utilizar el mobile marketing, implantando antenas en los restaurantes que envian mensajes a los móviles de los alrededores vía bluetooth, volviendo a dejar a la gente "anonadada".

Y allí se acabo la sesión porque el tercer ponente, se empacharía por la mañana en algún stand y no apareció.

Salí de la feria con dos sensaciones muy discordantes, lo avanzado y novedoso del I+D en la restauración y la triste sensación del que el 99% de los directores de marketing del sector en España viven en el siglo pasado.

HOY ES MARKETING

Ayer asistí en el auditorio de Zaragoza a una nueva edición del Hoy es Marketing, organizado por la ESIC, escuela en la que en estos momentos estoy cursando el Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial, un encuentro entre profesionales del marketing en el que esperaba ser sorprendido con las nuevas tendencias del marketing.

Comenzó su exposición Javier Carrión, la verdad que me gustó, aunque no aporto nada nuevo a mis conocimientos marketinianos, hizo un recorrido a las diferentes vertientes del marketing, desde el marketing de guerrilla, hasta el marketing relacional, pasando por el viral,... De su exposición, destacar un nuevo concepto que aun no tenia en mi vocabulario: los PRM, administración de relaciones con los partner (PRM) del mercado, Los CRM ya están muy vistos!!

Otra cosa sobre la que hacer mención, es la sensación de produjo en mi Miguel Robledo, irector de Comunicación de Mutua Madrileña, yo lo resumiria en: no se que hacer y tengo mucho dinero, me dedico a patrocinar (alonso, masters de Madrid, ...).

El que de verdad me reportó una "nueva forma de ver las cosas" fué Carlos Barrabés. Presidente de Barrabés Internet. Hasta ahora teniamos todos claro que el cliente era el ente sobre el que tenia que girar todo en la empresa, el nos propuso que ahora eran las "Situaciones", es decir, tenemos que conocer los momentos y situaciones en que el cliente va a consumir nuestro producto, ya que ese mismo cliente dependiendo de las circustancias del momento puede consumir nuestro producto o el de la competencia. La verdad, que no se le puede quitar razón.

MARKETING ¿ELECTRÓNICO?

No es una nueva acepción del marketing, por lo menos de momento, simplemente es otra de mis aficiones, la música electrónica.

Como ya hace unos añospor estas fechas , elektronika group, un grupo de amigos nos encontramos en pleno proceso de "fabricación" de una nueva edición del Festival del Solano.

Como muchos de estos eventos, el festival nace de la mano de un cumpleaños y lo que comenzó siendo una fiesta de amigos, en la pasada edición del 2007 se convirtió en todo un festival con la mejor música electrónica, artistas de la talla de Christian Smith, Marc Marzenit, Mikel Teba o Audio Claudio compartieron unas horas de la noche del 14 de agosto con unas 1000 personas que se dieron cita en la pardina que da nombre al festival. Un magnifico recinto en pleno Camino de Santiago.

Para el que se perdiera las anteriores ediciónes puede acerse una idea de lo que se perdió en la web del festival o puede consultar en youtube o sufmart ver algunos videos o fotos.

El año pasado ya contamos con empresas como Bacardí o Red Bull e instituciones públicas como la Comarca de la Jacetania, apoyos que estamos intentando aumentar con el objetivo de crecer año a año.

A nivel organizativo os podeis imaginar lo que supone organizar un evento de 12 horas para 1000 personas y subiendo y que en futuros días pasare a desgranar. aunque ya os puedo adelantar que gran parte del secreto radica en saber delegar.

¿Cuál es el principal motor del ser humano a nivel más instintivo?

Isaac Belmar, nos cuenta en el boletín de esta semana de como el marketing aprovecha uno de los instintos más primitivos que acechan a ser humano: El miedo

Y eso lo utiliza el Marketing en bastantes ocasiones porque resulta un arma poderosa a la vez que controvertida.

El Marketing lo primero que tiene que hacer es generar la atención de aquellos a los que se dirige (en este caso los posibles clientes), sin atención no tienes nada. Da igual que sea una maravilla lo que ofrezcas, si no te dedican un solo minuto para atenderte nunca vas a poder mostrar esa genialidad. De manera que la primera función del Marketing y la promoción debe ser llamar la atención y uno de los secretos más efectivos para hacerlo es el uso del miedo.

El miedo nos acompaña desde el primer día que tenemos uso de razón hasta que dejamos de caminar por este mundo (o perdemos esa razón). Tenemos miedo a estar solos, a no tener suficiente dinero, a que nos rechacen, al ridículo en público, a no gustar, a fracasar... y me atrevería a decir que pocas cosas hay más poderosas que eso (de hecho no sé si habrá alguna para la mayoría de personas).

El instinto de preservación es más poderoso que el del logro. Todos queremos tener cosas, pero ante todo y sobre todo no queremos perder nada. De hecho es muy significativo que muchas veces no le hacemos caso o no valoramos algo que tenemos conseguido hasta que lo perdemos o sobrevuela sobre nosotros la amenaza de perderlo. Estoy seguro de que no hace falta poner muchos ejemplos que ilustren esto, a todos nos vendrá a la cabeza alguno.

El caso es que todo esto también lo saben aquellos que se encargan del Marketing, o al menos aquellos que realmente se ocupan de saber más sobre cómo nos comportamos los humanos (fundamental en “esto del Marketing”).

Hay verdaderos expertos en el miedo, lo cual no quiere decir que sea lo correcto, ni mucho menos, el uso continuado del miedo tiende a revertir en el que lo usa, a perder eficacia y a ser muy dañino a largo plazo.

Hoy día con la expansión de los medios masivos de comunicación y la cultura de lo instantáneo en la que vivimos inmersos, el miedo es más poderoso que nunca. Si ya era algo que se expandía rápidamente por naturaleza, ahora lo es más, bastan cinco minutos de comunicación en una televisión para despertar esa sensación en las personas. Así que cuando en Marketing alguien precisa llamar la atención de otros y quiere garantizarse cierto éxito enseguida surge en su cabeza el posible uso del miedo. Es una herramienta tentadora... y efectiva.

Cuando uno ve, por ejemplo, los artículos más leídos en este mismo portal entre las primeras posiciones suelen figurar a menudo contenidos que hablan de crisis, costes o errores. Son términos asociados a la pérdida y, por extensión, asociados al miedo, y por eso suelen atraer las miradas y la atención de las personas.

De hecho y como prueba, yo mismo reformulé una información sobre Marketing centrándome en habituales errores del Marketing, y el resultado de este pequeño experimento puedo asegurar que corrobora lo expuesto aquí.

Luego cuando uno lee ese artículo (o nuestra promoción) ya concluirá si la información (o la oferta) merecen la pena o no, si tras conseguir la atención luego presentamos algo mediocre y poco destacable no llegaremos muy lejos, (es proporcionar valor real lo que marca la diferencia), pero para el tema que aquí se trata la cuestión es que muy probablemente un gran porcentaje de gente se vea motivado a dedicarnos unos minutos. Nadie quiere cometer errores o sufrir pérdidas y costes.

Con el miedo se consigue atención, una de las mercancías más valiosas en la actualidad, donde apenas tenemos tiempo para hacer caso a nada. Reformular propuestas, mensajes y ofertas en términos de pérdida y coste suele resultar más efectivo en un primer impacto que hacerlo en términos más positivos. No siempre es así, por supuesto, ya que dependerá mucho de la calidad del mensaje y las palabras escogidas, pero por lo general, como se ha comentado y como uno puede ver a su alrededor, nos mueve más la amenaza de pérdida que el deseo de conseguir. Conviene insistir, no obstante, en que el miedo es peligroso y que su abuso o su utilización continuada crea efectos muy dañinos.

Si basamos nuestro marketing y la comunicación de nuestra empresa constantemente en el miedo, vamos a acabar atrayendo miedosos, con inquietudes y personalidades a nuestro alrededor que son, francamente, muy poco aconsejables, pero reconocer que los humanos damos más importancia a la pérdida puede ser de cierta ayuda a la hora de plantearnos cómo podemos llamar la atención de esos a quienes nos dirigimos. Como toda herramienta, se puede utilizar de manera equilibrada y para conseguir propósitos perfectamente respetables, o bien se puede usar con fines poco admirables...

EL MARKETING EXPERIENCIAL, SENSORIAL O EMOCIONAL

El Marketing de la experiencia invita al cliente a vivir sensaciones diferentes y placenteras a partir de los productos, bienes o servicios, de nuestra empresa. Generar experiencias respecto a la percepción, sentimiento, pensamiento, acción y relación.

Convertirnos en una “empresa creadora de experiencias”. Siendo capaces de involucrar al cliente a nivel emotivo, físico, intelectual e incluso espiritual.

Uno de los ejemplos de desarrollo del Marketing de experiencias es la cadena de cafeterías Starbucks. Starbucks no vende café, vende experiencias.

El marketing experiencial no es solamente un proceso creativo guiado por la intuición sino que requiere una metodología de implantación, vital para su éxito futuro. “Las experiencias no suceden porque sí, tienen que ser planificadas”.

IMPLANTACIÓN DEL MARKETING EXPERIENCIAL

PASO 1: Estudio y análisis de las experiencias de los clientes

Se trata de obtener la máxima información sobre las percepciones del cliente en su interrelación con el resaurante.

Existen dos técnicas o instrumentos de análisis que son muy propias del contacto empresa – cliente:

En este Plano de Encuentro descomponemos de forma lógica y secuencial, todos los pasos que se producen desde que el cliente entra en contacto con la empresa hasta que la abandona.

Con la Curva de la emoción: trasladamos a un gráfico los sentimientos y percepciones generados en los clientes durante el contacto con la empresa.

Los Puntos corresponden con:

1. Aparcamiento

2. Apariencia exterior del restaurante

3. Bienvenida por parte del personal

4. Decoración interior

5. Limpieza

6. Atractivo/diseño de la carta

7. Asesoramiento en la elección

8. Presentación producto

9. Calidad del producto

10. Atención del personal

11. Rapidez de personal

12. Baños

13. Percepción calidad/precio

14. Balance global

15. “Premio/obsequio”

16. Despedida

17. Intención de repetir

18. Intención de recomendación

PASO 2: Definición de la plataforma experiencial

Establecer desde un punto de vista estratégico, cuál es el tipo de experiencia que Re-imagina! pretende suministrar a sus clientes.

Dos conceptos son esenciales en este paso:

El posicionamiento Integral la empresa. Va más allá del concepto clásico de posicionamiento (la percepción de nuestro producto en la mente del consumidor. lovemark) integrando todos los elementos que interactúan con el cliente en el proceso de compra y consumo del producto. Los cuales permitirán provocar una experiencia positiva y altamente satisfactoria

La promesa de Valor Experiencial (PVE). Debe explicar con la mayor precisión posible que clase de experiencia tendrá el cliente en su contacto con el restaurante.

Volviendo a hablar de la empresa Starbucks, podemos ver cómo define su posicionamiento integral y expresa su PVE:

• Un toque de romance: Desde que el cliente entra en el restaurante se sumerge en un clima de magia, diseño e innovación ambientado con el mejor toque siciliano. Una hora para salir de la rutina y sentir ese aroma tan especial a Re-imagina!, es lo que hacen en “La mafia se sienta a la mesa”, dándole al día ese acento que solo se percibe en nuestros restaurantes.

• Lujo accesible: Verá en nuestras restaurantes a un policía o un estudiante haciendo fila al lado de un cirujano adinerado. Quizá el obrero no pueda pagar el Mercedes Benz del cirujano, pero sí puede ordenar el mismo menú de 20€.

• Un oasis: En nuestras sociedades fracturadas, nuestras tiendas ofrecen un momento de placidez para reflexionar y centrarnos. Nuestra gente le atiende rápido, le sonríe, no le acosa; son una bocanada de aire fresco.

• Interacción social espontánea: Un ambiente que propicia un sentimiento de sociabilidad, de seguridad, de interacción social que afuera se ha ido perdiendo. La gente necesita sitios informales donde poner el trabajo a un lado, relajarse, hablar, pensar, hacer lo que le gusta.

PASO 3: Diseño y planificación de las experiencias.

Una vez que hemos identificado aquellos factores que generan sentimientos negativos en los clientes (Paso 1) y definido el posicionamiento integral y la promesa de valor (Paso 2) pasaremos a planificar el tipo de experiencias que pretendemos generar.

Se trata de ofrecer soluciones a las percepciones negativas que hacen que la experiencia no sea satisfactoria. Estas soluciones tendrán que ser coherentes con el posicionamiento integral y la promesa de valor definidas previamente.

Para estos fines es útil el instrumento conocido como mapping o “mapeo”.

PASO 4: Estructuración del contacto o encuentro con los clientes.

Llevaremos a la práctica la conjunción de todos los elementos (personas, productos, procesos, comunicación…) que determinarán el tipo de experiencia que proporcionará Re-imagina! a sus clientes.

La “experiencia del cliente” debe ser concebida desde un punto de vista integral, en la que se incluyen todos los elementos que si son bien gestionados aportarán una experiencia positiva y memorable al cliente, ya que “salir a comer” se convierte en un acto de ocio, no lo solo en la alimentación en si.

Por último definiremos los estándares del encuentro, las actuaciones y comportamientos del personal en sus interacciones con los clientes.

Es importante el cuidado de esos pequeños detalles que contribuirán hacer más positiva la experiencia del cliente. (En el AVE te traen una bandeja de caramelos en mitad del viaje, o un patito de goma en la bañera del hotel como explica B. Schmitt en su libro Marketing Vivencial).

(Si quieres el artículo completo con cuadros e ilustraciones ponte en contacto conmigo)